第60章拓展 (第4/5页)

订单越来越集中，单笔的数量也有所长进。这充分体现了我们之前大力生产的先见之明。

    在这些订单里，已经有合作关系的经销商所追加的订量占了很大一部分。从市场销售数据来者，这个也在情理之中。更令人高兴的是.我们开始接到一些来自钱州、浦海之外其他几个城市的订单。量不是很大，却说明我们地产品已经有了一定的市场影响力，虽然只是很微小的一点。等后期这些地方的广告宣传跟上去后.销量还是很乐观的。

    在离节日还有五天地时候，顾强突然在早上给我打来了电话。他说：“有一个长州的客户。想大笔订购我们的产品，合作意向比较复杂，想尽快和我们面谈。”

    接到他这个电话时，我就有了些预感。顾老大深知我们研发工作的特点，白天没有特别重要的事。是不会联系我的。我说：“对方想怎样和我们合作呢？”

    “对方提出要做地区代理。”

    原来是这样啊。我们还没有发展过区域性的代理商，也从没考虑过这方面的问题。初次应对，没有现成模式可循，无怪乎顾强会说比较复杂。

    我问：“对方想什么时候谈？”

    “今天下午。你没有问题吧？”

    “没问题。”

    “那好，我就和对方说定了。你最好现在就能过来，我们先商议一下。”

    “好，我马上过去。对方是什么公司啊？”

    顾强笑了笑，说：“你应该听说过，长州明江集田。”

    我一听之下不由说：“原来是这家企业啊。”.

    长州明江集团我不仅仅是听说过，至今还跟他们有业务往来。贸易公司那边，在长州最大的一个客户就是这家企业。不过明江集团很大，虽然以贸易为主，下属分公司却各自经营着不同的业务。

    挂掉顾强的电话，我跟李全策交待一声，便往钱州赶。路上顾强又来了电话，他已经跟对方约好下午三点在新厂区见面.问我几点能到。我说十一点前就能到厂里，他就说在厂里等我一起吃午饭。

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    自古以来，大江之下便是长、钱二州并称，为这一带最繁华的城市。几十年来，长州的经济发展极为迅速，仅次于浦海等个别城市，实力甚至还在钱州之上。这么大一个市场，因为我们工厂自身实力的原因，一时间无暇顾及，便被放入了第二阶段开发的行到。

    现在没想到那边有人找上门来了。

    这次来跟我们谈合作意向的，肯定不会是贸易公司那边经常接触的子公司。不过通过和对方的钢材贸易，我对这个企业有一些了解，它跟我们其他的许多客户有很大不同。最直接的感觉，就是这个企业很正规，而且做事很高效。

    从顾强的电话来看，对方对于跟我们的合作还是很重视的。有这样的合作伙伴，当然是一件值得高兴的事。不过对于既然到来的区域代理谈判，对我和顾强来说都是第一次。对方对这种谈判却不会陌生。我们必须打起精神来应对。

    这种协议一旦谈成，将会是一个长期的合作。如果在初期没有把握好，或是正确的估量其中的因素，在后期是不容易去弥补的。而现在商业谈判中，是没有绝对的公平可言。即便是本著双赢原则走到一起的合作双方，出同样多的力，最后却不一定能得到同样多的收益。或许结果会是双方都能接受的，但总会存在得益更多的一方。每个企业都会在合作中为自己事取最大的好处，正所谓无商不jianian。

    考虑到这些，我就有些揣揣不安。这些教条方面的东西当然接触过，但放到实际cao作上，那就是另外一回事了。要是能有个老手在旁边提点一下，那就好了。

    生出这个念头我自己也觉得些好笑，这恐怕也是“阿影依赖症”的一种体现吧。自己恐怕有些过虑。对方如果仅仅针对于长州市场的代理，那也没什么大不了的。这块市场虽大，但放到全国范围，甚至是世界范围，那又小得太多了。正好从这里积累经验，以后可以推而广之。这样一想，我心态又平和下来。

    不过即将与对方展开的谈判，对于我来说，可能更具特殊意义。以前谈生意，大多在饭桌、ktv、酒吧等等消费场所里。有我们请别人的，也有别人请我们的。钢材贸易这种还没规范起来的行业，用的也是非正规谈判方式。这次能在谈判桌上坐下来谈，大概也是商业交往层次的一个提高吧。或许在这个谈判之后，我才算是真正意义上的步入了商界。

    自打浦海到钱州的高速公路开始全程监控后，我在路上所花的时间比以前要多了些。开始时还有些无奈。不过由于近段时间两地之间跑得频繁，雨多路滑，时不时的会见到车仰人翻的情景，让我对超速驾驶心有余悸，还是小心为上。

    到了新厂区时，差十分钟十一点。泊好车子，直奔办公楼。这时厂子的建设已经完成，虽然已经入冬，但南方湿暖，草木都还绿着，显出些生气。一眼望去，似乎比俞岚的新厂还要气派些。就是楼下的大厅显得有些空荡荡的，我们是不是也要弄个门迎在这里呢？

    进了位于顶层的总经理办公室，顾强正在看报纸，不过显然他有些心不在焉。我洲进去，他就抬起了头！笑着说：“来得挺准时嘛！”我说：“还行，今天一路通畅。没风没雨的。”

    “我又弄了点好茶，你尝尝。”不等我坐下，他就张罗着给我泡茶。

    顾强以前就喜欢喝茶，现在在冯佳的劝导下，对酒的兴趣也都移到了茶上面。最近几次庆祝式的会餐，他都是只喝上那么一点，谁劝也不多喝。我对茶也有一些偏好，但远不像他那样，了解即多，识辨又广。三十块钱一两的龙井和八十块钱一两的，在我喝起来没什么区别。他是品，我是喝，其间差别甚大。

    接过他递上来的茶，浅尝一口，我点头说：“不错，就是太烫了，舌头快掉了。”

    顾强给哈笑道：“慢慢喝。”他到办公桌上拿出几个夹子放到茶几上“这是最近的生产销售情况，你看看。”

    我放下杯子，翻开了那几个文件夹。

    第一个夹子里面是最近厂里的产量和发货量。后面还附着市场部人员和经销商反馈来的销售数据。由于一直做研发工作，这方面的情况我都是在电话里听他说的，只了解个大概。此时一看数据